Kiekvieną kartą, kai mes imamės veiksmų paveikti kitą žmogų (kitus žmones), kad jie padarytų kažką, ko mums reikia, mes parduodame. Parduodame save, idėją, paslaugą, produktą ir t.t. Juk ne veltui kalbant apie pokyčius, kalbama apie „buy-in“ gavimą (nupirkimą) iš būsimų pokyčio dalyvių. Todėl „pardavimo kompetencija“ yra svarbi kiekvienam žmogui. Apie tai savo knygoje „Sell or Be Sold“ rašo New York Times bestselerių autorius Grantt Cordone. Šis veikėjas – tikrai neeilinė asmenybė. Kaip jis pats pasakoja knygoje „Be Obsessed Or Be Average“ (apie ją parašysiu atskirai), jaunystėje buvo narkomanu ir turėjo daug su tuo susijusių problemų. Tačiau kažkuriuo metu atrado kitą priklausomybę – norą tapti pačiu žinomiausiu pardavimo ekspertu pasaulyje. Tas jo apsėdimas jaučiasi ir jo knygose. Todėl man labiau patinka klausytis jo knygų, nei skaityti.

Knyga „Sell or Be Sold“ gali būti pavadinta...

Žmonės dažniausiai skundžiasi, kad jiems trūksta laiko ir/ar pinigų (ir nieks nesiskundžia proto trūkumu). Apie pinigų trūkumą ir ką su tuo daryti kalba daugelis – nuo politikų ar ekonomistų iki mokytojų ar užstalės išminčių. Su pinigine nelygybe kovojama net valstybiniu mastu. Bet apie laiko trūkumą kalbama mažai. O juk laiko trūkumas neretai yra pinigų trūkumo ir bendro nepasitenkinimo gyvenimu priežastis. 

O juk keturi iš penkių suaugusių žmonių prisipažįsta, kad jiems trūksta laiko padaryti tai, ką jie privalo padaryti. Žmones, kuriems pastoviai trūksta pinigų būtiniems dalykams, vadiname neturtingais (poor). Tai žmones, kuriems trūksta laiko reiktų vadinti time-poor. Ir tie žmonės ne tik mažiau džiaugiasi gyvenimu, jų sveikata prastesnė, jie pasiekia mažiau, jiems daug didesnė skyrybų tikimybė. Apie tai, kaip išsiveržti iš laiko skurdo ir atgauti savo laiko kontrolę, ir rašo savo knygoje Harvardo Verslo Mokyklos profesorė Ashley...

Daugelis vyresnės kartos žmonių pamena anekdotą apie čiukčį, kuris buvo rašytojas, o ne skaitytojas. Tačiau aš ne čiukčius, todėl ne tik rašau knygas (ir audio, ir spausdintines), bet ir skaitau. Įvairios miesto legendos (urban myths) byloja, kad sėkmingi įmonių vadovai, verslininkai per metus perskaito tarp 30 ir 50 knygų. Tačiau tokios legendos atrodo įtartinai, nes pažįstu nemažai sėkmingų vadovų, ir tikrai jie ne iš tų, kurie „viską žino“, tačiau tikrai nekramto po knygą per savaitę. Man pavyksta įveikti po dvi knygas per mėnesį, bet ir tai tik todėl, kad bent vieną per mėnesį suklausau (o ne skaitau) kelionių pas klientus metu. Neseniai pasižiūrėjau, kad susidarė tikrai nemažas sąrašas. Todėl dalinuosi savo įspūdžiais apie perskaitytas knygas.

Pradėsiu knygų apžvalgas nuo knygos, kurią galėčiau pavadinti 2017 metų atradimu (man). Nors knyga parašyta 2012 metais, bet į rankas ji man pakliuvo...

2018 m. kovo pradžioje pasirodė Elenos L. Botelho ir Kim Powell bendraautoriumi Tahl Raz parašyta knyga „The CEO Next Door: The 4 Behaviors that Transform Ordinary People into World-Class Leaders“ („Vadovas kaimynystėje. Keturi elgsenos tipai, paverčiantys eilinius žmones pasaulinio lygio lyderiais“).

E.Botelho ir K.Powell dirba vadovų vertinimo (angl. management assessment) bendrovėje „ghSMART“. Jos išanalizavo virš 13 tūkst. valandų interviu su 2.700 įvairių vadovų (CEO) ir susisteminusios savo pastebėjimus bei atradimus pateikia knygoje. Tačiau knyga nėra „mokslinio tyrimo ataskaita“. Verslo istorijų pasakotojo T.Raz dalyvavimas rašant knygą užtikrino, kad faktai ir išvados pateikiami vaizdžiai, pasakojamos tikrų vadovų istorijos, todėl knygą skaityti lengva.

Joje daug įdomių faktų apie didžiųjų įmonių aukščiausio lygio vadovus. Štai konsultacijų bendrovės„PwC“ duomenimis,...

Pažiūrėkime, kokie gero vadovo kriterijai yra ne verslo aplinkoje, o kariuomenėje. Prieš pusantrų metų viename „Verslo klasės“ straipsnių rašiau apie tai, kad kariuomenėje tarnavę darbuotojai greičiau sugeba teorines žinias paversti įgūdžiais ir greičiau gauna naudos iš mokymų. Tačiau kariuomenės patirtis naudinga ne tik ugdant darbuotojus. Iš karinių struktūrų vadų turi ko pasimokyti ir civilinių organizacijų vadovai.

Reta verslo įmonė susiduria su tokiomis sudėtingomis situacijomis kaip karinės struktūros – naujos technologijos, agresyvūs ir negailestingi priešininkai (konkurentai), besikeičiančios kovos taktikos (konkuravimo taisyklės), nepažįstami mūšio laukai (naujos rinkos). Finansinės motyvacijos įrankiai karinėje aplinkoje turi ribotą poveikį – juk retas karys dalyvauja žūtimi gresiančiose misijose dėl „didesnės metinės premijos“. Karinėje aplinkoje ir klaidų kaina itin didelė – ne tik...

Remonto neįmanoma užbaigti, ji galima tik sustabdyti.
Liaudies išmintis

Projektai – tai ne tik statybos

Kuomet dar besimokydamas Edinburgo universiteto vadybos mokykloje, pirmą kartą išgirdau terminą projektų valdymas, buvau įsitikinęs, kad man tai neįdomu. Juk projektai – tai statybos, o aš, kaip tikras lietuvis apie statybas ir krepšinį žinau viską. Tačiau mano kurso draugai visgi įtikino, kad projektų valdymas - tai daugiau nei statybos. Jau per pirmą paskaitą sužinojau, kad projektai – tai bet kokia unikali (t.y. vienkartinė) veikla turinti apibrėžtą trukmę, biudžetą bei siektiną rezultatą.

Jau daug vėliau per vieną pokalbį su Apribojimų teorijos kūrėju dr. E. Goldratt‘u paklausiau, kaip atskirti gamybinę veiklą nuo projektinės. Jo atsakymas buvo – jeigu rezultatui pasiekti reikia mažiau nei 10 tiesioginio darbo (touch time) valandų, tuomet – tai gamyba. Jei rezultatui pasiekti reikia...

1984 metais knygynų lentynas pasiekė Izraelio fiziko dr. E.Goldratt knyga „The Goal“ (Tikslas). Neperdedant galima teigti, kad ši knyga pakeitė pasaulį – ji ne tik pakeitė daugelio įmonių bei žmonių gyvenimus, bet sukūrė visiškai naują literatūros žanrą. Tai buvo pirmasis verslo romanas. Šioje knygoje labai paprastai, grožinio romano stiliumi, pristatyta tuo metu revoliucinė gamybos planavimo ir valdymo metodika. Ši knyga buvo įtraukta į žurnalo TIMES įtakingiausių praėjusio amžiaus verslo knygų 25tuką greta tokių šedevrų kaip M.Gerber’io “Verslo Mitas” ar S.Covey’jaus “7 efektyvių žmonių įpročių“. Prieš 20 metų “Tikslas” pasirodė ir lietuvių kalba.

Nepaisant to, kad knygai jau 36 metai, tačiau ji ir toliau išlieka daugelio žymiausių universitetų bei verslo mokyklų studentams privalomų skaitinių sąrašuose. Ši knyga išleista daugelio pasaulio...

Pirmuosius pinigus dešimtokas Jonas uždirbo mokykloje išleidęs laikraštį. Numeris kainavo litą, ir pardavęs 200 egzempliorių galėjo du mėnesius oriai gyventi be mamos kišenpinigių. Leidybos sąnaudų nepatyrė, nes Jono teta dirbo parduotuvės pamainos viršininke, be kita ko atsakinga už patalpų, kuriose stovėjo veikiantis kopijavimo aparatas, saugumą. Tądien Joną pirmą kartą kažkas pavadino smulkiu verslininku.

Išleidęs kelis numerius Jonas pastebėjo, jog perkantys laikraštį tikisi surasti jame savo pavardę, o neradę - nusivilia. Todėl artimiausiame numeryje pradėjo spausdinti tarpklasinių krepšinio varžybų statistiką, kas kiek įmetė taškų. Prie nepasižymėjusiųjų pavardžių Jonas surašydavo nulius. Herojai pirko, ir Jonas pardavė 300 egzempliorių. Tai buvo pirmoji orientacijos į klientą pamoka gyvenime.

Maždaug 50 numerių nupirkdavo mokytojai. Vieni iš solidarumo, kiti iš gailesčio, treti norėdami...

Šią vasarą teko nemažai bendrauti su smulkiojo verslo savininkais-vadovais. Iš keleto jų išgirdau priekaištų, kad „Verslo klasės“ straipsniuose juos užmiršau, – nors ir įdomu skaityti apie milijoninius inovacinius projektus, norėtųsi prisiminti ir Jono iš Jonbaldos („Verslo klasė“, 2013 m. vasaris) problemas.

Norisi išsiaiškinti, kaip ištrūkti iš to užburto rato, kai esi savo verslo įkaitas. Taigi atėjo laikas prisiminti smulkiuosius verslus. Tačiau šį kartą pažvelgsiu į juos vertindamas ne procesus, bet personalijas.

Dauguma smulkiųjų verslininkų pradėjo verslą tikėdami, kad verslas suteikia laisvę. Bet realybė neretai būna kitokia – vietoj lauktos laimės tenka dirbti po 10–12 valandų per dieną ir be atostogų. Vienas mano draugas, smulkusis verslininkas, pajuokavo – verslas pagerino mano finansinę padėtį ne padidindamas pajamas, o sutrumpindamas laiką, per...

Jau tuoj bus antri metai, kaip du žmonės, direktorius ir finansininkė, darbo dieną biure pradeda ne nuo laikraščio. Spoksoti į direktoriaus monitorių jiedu pradeda apie pusę devynių. Ir taip spokso lygiai pusvalandį. Tuo metu į direktoriaus kabinetą geriau neiti. Tačiau apie devintą - jau galima. Strategai jau būna baigę savo rytinį ritualą. Patikrinę įmonės sąskaitą jiedu ką tik nusprendė, kam apmokėti susidarusias skolas. O kam dar nemokėti. Dėl pastarųjų bus sprendžiama rytoj. Ryte. Pusė devynių.

Mieli įmonės vadovai ir finansininkai! Jeigu atpažinote save, tai tik atsitiktinumas. Pro langus jūsų nestebėjau, šnipų jūsų firmoje neverbavau, jūsų sekretorės nepažįstu. Tiesiog apyvartinių lėšų trūkumas yra toks masinis reiškinys šiame pokriziniame versle, kad galiu jaustis ekstrasensu nė nepažinodamas jūsų sekretorės.