Kaip surasti ir ugdyti talentus? Knygos The Talent War apžvalga

Mano nuomone, trys elementai nulemia bet kokios organizacijos (ne)sėkmę – darbuotojai, įrankiai ir vadybos metodai. Ilgą laiką Lietuvos kompanijos smarkiai atsilikinėjo nuo konkurentų tiek savo įrankiai, tiek vadybos metodais, bet daug nebrangių darbuotojų sudarė galimybę konkuruoti su tais, kurie turėjo geresnius įrankius ir vadybos metodus. Tačiau lietuviškos įmonės nestovėjo vietoje ir dauguma jau pasivijo (ar net aplenkė) savo konkurentus tiek įrankiais (naujausia technologinė įranga), tiek ir vadybos metodais (LEAN, TOC, Agile ir pan.). Tačiau dabar tenka susidurti bėda, kuri ištiko daugelį šalių – trūksta darbuotojų. Ir kalba net ne apie „gerus darbuotojus“, bet apie „bet kokius darbuotojus“. Kai kurie verslo apžvalgininkai tai jau vadina „Didžiuoju atsistatydinimu“ (The Great Resignation).

Ta proga pasidalinsiu savo pastabomis apie 2020 rudenį pasirodžiusią ir visai šviežiai mano perskaityta...

Skaityti toliau...

Kodėl aviacija labai saugi, o ligoninės - ne? Knygos Black Box Thinking apžvalga

knygos procesai protas Aug 30, 2021

Šiandien noriu pristatyti knygą, kurią visuomet rekomenduoju kurso „Procesų valdymas“ klausytojams - tai Matthew Syed‘o "Black Box Thinking: The Surprising Truth About Success". Ji puikiai tinka, jei norite pagerinti bet ką – verslą, komandą, save.

Didžioji dalis knygoje pateikiamų pamokų gali būti taikytinos tiek versle, tiek asmeninėje erdvėje. Knyga lyginamuoju metodu sugretina oro linijų bendrovių papročius (neslėpti ir mokytis iš klaidų, būti atviru ir vengti nuo kaltinimų, pastoviai tobulėti mažų laimėjimų pagalba) su medicinos organizacijų elgsena (pagal Syed‘ą, medicinos sfera yra ganėtinai siaura savo mąstymu, linkusi besti pirštu į „kaltąjį“ ir slėpti klaidas vietoj to, jog klaidomis viešai pasidalintų ir iš jų mokytųsi ir tobulintų procesų ir sistemos atsparumą žmogiškosioms klaidoms).

Aviacijoje į nesėkmes yra žiūrima daug rimčiau, nei tik rimtai. Kiekviename lėktuve yra įmontuota...

Skaityti toliau...

Kaip parduoti, kai pirkimo sprendimą priima pirkimų grupė ? Knygos "The Challenger Customer" apžvalga

knygos pardavimai Aug 22, 2021

Praėjusią savaitę apžvelgiau Mathew Dixon, Brent Adamson knygąThe Challenger Sale“, kurią rašant buvo remtasi plačiu B2B pardavimų veiklos tyrimu. Šį kartą pristatysiu tų pačių autorių knygą  “The Challenger Customer, Selling to the hidden influencers who can multiply your results”.

Kai kurių komentatorių nuomone, ši knyga netgi vertingesnė nei apie pardavėjus. Ši knyga irgi remiasi ilgamečiu tyrimu, kurio metu buvo analizuojama įmonių pirkimo elgsena – tiksliau, už pirkimus atsakingų darbuotojų elgsena. 

Turiu pripažinti, kad su daugeliu knygoje įvardintų pardavimo kliučių (ar pirkimo elgsenos) teko ir pačiam susidurti tiek pardavinėjant, tiek ir būnant perkančiosios organizacijos pusėje. 

Po 2008-09 metų pasaulinės finansų krizės pastebėti ryškūs pirkimų elgsenos pasikeitimai. Daugelio pirkimų sprendimus priimančių darbuotojų tarpe susistiprėjo požiūris „neišleistas doleris –...

Skaityti toliau...

Ar tikrai pardavimuose svarbiausia - santykiai ? Knygos „The Challenger Sale“ apžvalga

knygos pardavimai Aug 15, 2021

Neseniai dalinausi knygos „The Machine: A Radical Approach to the Design of the Sales Function“ apžvalga (ją galite rasti čia>>>). Viename šios knygos autoriaus Justin‘o pusdienio seminare buvo paminėta  Mathew Dixon, Brent Adamson knygą The Challenger Sale: How To Take Control of the Customer Conversation. Todėl šiandien apžvelgsiu šią knygą.

Įžangą šiai knygai parašė garsus knygos „Spin Selling“ autorius Neil Rackham. Knyga paremta ganėtinai plačiu pardavimų aplinkos ir veiksmų tyrimu, kurio tikslas buvo išsiaiškinti kas įtakoja didelių ir sudėtingų (verslas-verslui) pardavimų sėkmę ar nesėkmę. Tyrimo metu buvo išsklaidyti kai kurie pardavimų mitai.

Tyrimo metu buvo nustatyta, kad visus pardavėjus pagal jų pardavimo stilių galima suskirstyti į penkis tipus: Darbštieji (The Hard Worker), Vieniši Vilkai (The Lone Wolf), Santykių Mezgėjai (The Relationship...

Skaityti toliau...

Daugiau pardavimų su mažesnėmis atsargomis. Knygos „Isn't it obvious?“ apžvalga

atsargos knygos toc Aug 09, 2021

Praėjusią savaitę sutikau kokių 9-10 metų berniuką, kuris manęs paklausė... Oi, kiek užsimiršau, kad nesu Prezidentas ir berniuko nesutikau. O sutikau vieną buvusį kolegą, kuris paklausė, kodėl mano knygų apžvalgose tiek mažai Goldratt‘o (o ir šiaip TOCinių) knygų. Nors jau publikavau pačios žinomiausios Goldratt‘o knygos „Tikslas“ apžvalgą, taip pat rašiau pačio Goldratt‘o nuomone reikšmingiausios jo knygos „Pasirinkimas“ apžvalgą, bet dar liko nemažai jo knygų, kurios kol kas nepaminėtos. Tai reikią šią spragą užpildyti.

Šiandien pristatau dr. E.Goldratt knygą, verslo romaną „Isn‘t It Obvious?“ (Argi tai ne akivaizdu?). Autoriaus nuomone, ši knyga turėjo tapti mažmenai ir distribucijai tuo, kuo „Tikslas“ tapo gamybai – paskata keistis ir įsidiegti TOC principus.

Ši knyga skiriasi nuo “Tikslo” ne tik savo tema ("Tikslas" – apie...

Skaityti toliau...

Klysti yra žmogiška, bet aš - neklystantis. Knygos Mistakes Made (but Not by Me) apžvalga

knygos protas Aug 02, 2021
Ar kada susimąstėte, kodėl žmonės neretai ignoruoja akivaizdžius faktus ir laikosi įsikibę savo nerealios versijos? Pvz, kodėl žmonės tiki plokščius pasauliu ar netiki Covid'o egzistavimu. Arba, kodėl žmonės nenori pripažinti savo akivaizdžių klaidų ? O gal jums kilo klausimų, kaip (protingi) žmonės „įkliūva“ į propagandos spąstus? O kaip eiliniai normalūs žmonės, be patologinių nuokrypių tampa neeiliniais nusikaltėliais ? O ar susimąstėte, kiek galime pasitikėti savo prisiminimais apie praeitį ?
 
Atsakymus į šiuos klausimus galima rasti puikioje Carol Tavris ir Elliot Aronson knygoje „Mistakes Were Made (but Not by Me)“. Knygos autoriai – socialiniai psichologai – labai vaizdžiai parodo kaip mūsų smegenys stengiasi mus apsaugoti mūsų savivertę nuo to „kaltės“ bei „gėdos už klaidą“ jausmo. Knygoje pateikti įvairūs žinomi istoriniai pavyzdžiai, konkrečios teisminės istorijos bei...
Skaityti toliau...

Būti vadovu būna sunku. Knygos "Hard thing about hard things" apžvalga

Dauguma knygų apie verslo kūrimą ir vystymą pasižymi ryškiu optimizmu. Net ir  mano pristatyta knyga „The CEO Next Door“, nors ir paremta ilgamečiais tyrimais, neišvengė duoklės optimizmui. Tačiau tie, kurie patys turi verslus ar dirbą samdytais vadovais, puikiai žino, kad ten – viršuje – tikrai ne viskas rožėmis klota. Kažkada teko išgirsti komentarą:

Visiems žinomas faktas “ilgametis vadovavimas kenkia sveikatai ir formuoja blogą charakterį”. Vadovai žymiai trumpiau gyvena išėję į pensiją.

Tokie argumentai, kaip „visiems žinomas faktas“, nėra labai įtikinantys, bet turime sutikti, kad komentare tikrai yra dalis tiesos. Verslo valdymas - ne tik laimėjimai ir kalbos per motyvacines konferencijas, bet ir bemiegės naktys, ir klaidos, ir sunkūs sprendimai, ir netgi vienatvės jausmas, kai negali su niekuo įmonėje pasikalbėti ar pasitarti.

Apie šituos ir kitus sunkius verslo...

Skaityti toliau...

Didelio ir galingo kova su mažu bet lanksčiu. Knygos Team of Teams apžvalga

Kai pirmą kartą savo informaciniame sraute pamačiau į rezervą išėjusio JAV Armijos generolo Stanley‘is McChrystal‘as, kartu su savo komandos nariais parašytą knygą Team of Teams: New Rules of Engagement for a Complex World, pagalvojau kad tai dar viena „Super-duper jūrų pėstininkų vadovavimo paslapčių rinkinio“ versija. Tačiau vienoje internetinėje efektyvumo entuziastų grupėje perskaičiau dalyvio rekomendaciją ir surizikavau nusipirkti. Pasirodo, kad knyga visai ne apie tai. Nors jungiančioji knygos pasakojimo gija yra Jungtinių Specialiųjų Operacijų Paskirties Komandos (Special Operations Task Force) formavimas ir evoliucija. Tai istorija apie šio specialiojo būrio narių užduotį ieškant ir, galiausiai, nukenksminant Abu Musab al-Zarqawi, buvusį Afganistano teroristinės grupės lyderį. Bet tai nėra istorija apie disciplinuotus superžmones. Tai knyga apie labai didelę, labai sudėtingą bei komplikuotą organizaciją, jos istoriją bei...

Skaityti toliau...

Kaip įpročiai valdo mus. Knygos "Įpročio galia" apžvalga

Noriu pasidžiaugti, kad mano publikuojamos knygų apžvalgos sulaukia skaitytojų. Tikiuosi, kad kažkam tos apžvalgos padėjo atrasti kokią įdomią knygą asmeniniam tobulėjimui. Kažkada vieno seminaro metu vienas klausytojas klausė manęs, kaip aš spėju perskaityti tiek knygų. Tai visai nedidelė paslaptis – daugumą knygų aš ne skaitau, o klausau. Ne, ne iš torentų parsisiunčiu, o turiu Audible prenumeratą (kurią rekomeduoju ir jums). Labiausiai patikusias knygas nusiperku ir e-book‘ą. Išimtinais atvejais (pvz The One Thing) nusipirkau ir popierinę. Klausausi šiek tiek greičiau nei standartinis tempas, todėl per kokią kelionę iki Klaipėdos ir atgal knygą „perskaitau“. Tačiau neretai tenka išgirsti iš lietuvaičių, kaip „legalios knygos“ – per brangu. Bet gi geras daiktas negali būti „pigus“ ar nemokamas.

Šiandien iš archyvo ištraukiau savo...

Skaityti toliau...

Kaip pastatyti pardavimų fabriką. Knygos "The Machine" apžvalga

knygos pardavimai rodikliai Jul 05, 2021

Viena pirmųjų verslo pamokų, kurią išmokau prieš ketvirtį amžiaus, buvo apie du svarbiausius verslo valdymo klausimus:

  1. Kiek pardavei ?
  2. Kur „babkės“ ?

Todėl universitete pasirinkau buhalterinės apskaitos kryptį – kad žinočiau kur „babkės“. Juk būtų naivu tikėtis iš universiteto dėstytojų, kurie daugelį metų dėstė mokslinį komunizmą, rimtų žinių apie pardavimus. Todėl pardavimais teko domėtis už universiteto ribų. Beje, jei norite sužinoti, kaip geriau valdyti pinigus, tai galite įsigyti mano e-kursą Kur babkės? Kaip efektyviau valdyti įmonės pinigus? (kurso nuoroda>>>).

Per savo beveik 30 metų darbinę karjerą apie pardavimus girdėjau įvairiausių nuomonių, pranešimų konferencijose. Teko dalyvauti įvairiuose mokymuose bei perskaityti daug knygų. Kadangi mano veikla glaudžiai siejasi su veiklos procesais, todėl aš ir pardavimus laikau procesiniu užsiėmimu, o ne menu. Tačiau pardavimų veikloje...

Skaityti toliau...
1 2 3
Close

50% Complete

Two Step

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua.