Buvusio FTB įkaitų derybininko Chriso Vosso parašyta „Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It“ yra patraukli ir labai vertinga knyga apie įvairialypį ir sudėtingą derybų meną. Šioje knygoje skaitytojai atras nemažai praktinių patarimų kaip valdyti derybinius pokalbius, kaip pasiekti palankių rezultatų ir pagerinti savo derėjimosi įgūdžius. Pats pavadinimas pasako, kad knygoje bus pasakojama apie „bekompromisines“ derybas (lietuviškas vertimas "Jokių kompromisų"). Ir kokie gali būti kompromisai įkaitų situacijoje? Paleiskime pusę įkaitų, o kitą pusę galite susprogdinti?

Vossas meistriškai sujungia savo realių įtemptų situacijų (kur buvo deramasi dėl žmonių gyvybių) pasakojimus su giliais psichologiniais principais, tuo sukurdamas labai praktinį ir intelektualiai stimuliuojantį derybų vadovėlį. Rašymo stilius yra įtraukia ir ugdo, todėl sudėtingos derybų koncepcijos suprantamos įvairią derybinę...

Kai smunka rinkos ir įmonės susiveržia taupymo diržus, parduoti savo gaminius arba paslaugas darosi vis sunkiau. Tokioje padėtyje atsidūrė tūkstančiai Lietuvos įmonių, kurios, griebasi šiaudo negalėdamos pardavinėti taip sėkmingai kaip anksčiau.

Tas šiaudas paprastai būna dar vienas superpardavėjas, dažniausiai ką tik nuviliotas nuo konkurentų. Jis moka padaryti pirmą įspūdį, užkalbėti klientą, įpiršti savo „sprendimą“. Jis jaučia, kada verta įkyrėti, o kada užtenka tiesiog pažerti pažadų. Tokie pardavėjai rinkoje vadinami menininkais, nes ir pardavimai yra menas, jei tikėsime verslo bestselerių viršeliais.

Dėl šių ir daugybės kitų priežasčių mūsuose yra manoma, kad mažėjant pardavimams išgelbės superpardavėjas-menininkas. Kadangi taip manančių įmonių vadovų netrūksta, turime rezultatą – pardavėjų apyvartumas rinkoje gerokai pranoksta jų pardavinėjamų prekių apyvartumą...

Kaina svarbu, bet vertė svarbiau

Versle norint...

Praėjusią savaitę apžvelgiau Mathew Dixon, Brent Adamson knygą „The Challenger Sale“, kurią rašant buvo remtasi plačiu B2B pardavimų veiklos tyrimu. Šį kartą pristatysiu tų pačių autorių knygą  “The Challenger Customer, Selling to the hidden influencers who can multiply your results”.

Kai kurių komentatorių nuomone, ši knyga netgi vertingesnė nei apie pardavėjus. Ši knyga irgi remiasi ilgamečiu tyrimu, kurio metu buvo analizuojama įmonių pirkimo elgsena – tiksliau, už pirkimus atsakingų darbuotojų elgsena. 

Turiu pripažinti, kad su daugeliu knygoje įvardintų pardavimo kliučių (ar pirkimo elgsenos) teko ir pačiam susidurti tiek pardavinėjant, tiek ir būnant perkančiosios organizacijos pusėje. 

Po 2008-09 metų pasaulinės finansų krizės pastebėti ryškūs pirkimų elgsenos pasikeitimai. Daugelio pirkimų sprendimus priimančių darbuotojų tarpe susistiprėjo požiūris „neišleistas doleris –...

Neseniai dalinausi knygos „The Machine: A Radical Approach to the Design of the Sales Function“ apžvalga (ją galite rasti čia>>>). Viename šios knygos autoriaus Justin‘o pusdienio seminare buvo paminėta  Mathew Dixon, Brent Adamson knygą The Challenger Sale: How To Take Control of the Customer Conversation. Todėl šiandien apžvelgsiu šią knygą.

Įžangą šiai knygai parašė garsus knygos „Spin Selling“ autorius Neil Rackham. Knyga paremta ganėtinai plačiu pardavimų aplinkos ir veiksmų tyrimu, kurio tikslas buvo išsiaiškinti kas įtakoja didelių ir sudėtingų (verslas-verslui) pardavimų sėkmę ar nesėkmę. Tyrimo metu buvo išsklaidyti kai kurie pardavimų mitai.

Tyrimo metu buvo nustatyta, kad visus pardavėjus pagal jų pardavimo stilių galima suskirstyti į penkis tipus: Darbštieji (The Hard Worker), Vieniši Vilkai (The Lone Wolf), Santykių Mezgėjai (The Relationship...

Viena pirmųjų verslo pamokų, kurią išmokau prieš ketvirtį amžiaus, buvo apie du svarbiausius verslo valdymo klausimus:

1. Kiek pardavei ?
2. Kur „babkės“ ?

Todėl universitete pasirinkau buhalterinės apskaitos kryptį – kad žinočiau kur „babkės“. Juk būtų naivu tikėtis iš universiteto dėstytojų, kurie daugelį metų dėstė mokslinį komunizmą, rimtų žinių apie pardavimus. Todėl pardavimais teko domėtis už universiteto ribų. Beje, jei norite sužinoti, kaip geriau valdyti pinigus, tai galite įsigyti mano e-kursą Kur babkės? Kaip efektyviau valdyti įmonės pinigus? (kurso nuoroda>>>).

Per savo beveik 30 metų darbinę karjerą apie pardavimus girdėjau įvairiausių nuomonių, pranešimų konferencijose. Teko dalyvauti įvairiuose mokymuose bei perskaityti daug knygų. Kadangi mano veikla glaudžiai siejasi su veiklos procesais, todėl aš ir pardavimus laikau procesiniu užsiėmimu, o ne menu. Tačiau pardavimų veikloje...

Šį kartą dalinuosi labai įdomiu archyviniu įrašu. Tai "Gentle Day" prekinio ženklo kūrėjos Vilmantės Markevičienės pranešimas "Verslo mitų" konferencijoje 2016 metais. Įdomu tai, kad nepaisant prabėgusių penkerių metų, kai kurie dalykai aktualūs ir dabar. Tikiuosi ir Jūs atrasite sau naudingų įžvalgų. 

Keisti moterų įpročius higieninių produktų rinkoje yra gan sudėtinga. Tačiau įmonė su prekiniu ženklu "Gentle Day" sugebėjo tai padaryti ir įrodė, kad šalia Gigantų gali įsitvirtinti ir naujas, nišinis prekės ženklas, jei tik jis pasiūlo inovatyvią, aukštos kokybės alternatyvą. "Gentle day" komandai netgi pavyko įrodyti, kad mokėti daugiau už prekę, kuri yra vienkartinė - verta. Jie sako, kad pakeisti vartotojų įpročius įmanoma. Tam reikia pasiūlyti sprendimą, kaip išspręsti jas kamuojančią problemą, o jei klientės mano, kad problemos nėra - reikia parodyti, kad ji egzistuoja.

Jeigu ir jūs norite pradėti...

Kiekvieną kartą, kai mes imamės veiksmų paveikti kitą žmogų (kitus žmones), kad jie padarytų kažką, ko mums reikia, mes parduodame. Parduodame save, idėją, paslaugą, produktą ir t.t. Juk ne veltui kalbant apie pokyčius, kalbama apie „buy-in“ gavimą (nupirkimą) iš būsimų pokyčio dalyvių. Todėl „pardavimo kompetencija“ yra svarbi kiekvienam žmogui. Apie tai savo knygoje „Sell or Be Sold“ rašo New York Times bestselerių autorius Grantt Cordone. Šis veikėjas – tikrai neeilinė asmenybė. Kaip jis pats pasakoja knygoje „Be Obsessed Or Be Average“ (apie ją parašysiu atskirai), jaunystėje buvo narkomanu ir turėjo daug su tuo susijusių problemų. Tačiau kažkuriuo metu atrado kitą priklausomybę – norą tapti pačiu žinomiausiu pardavimo ekspertu pasaulyje. Tas jo apsėdimas jaučiasi ir jo knygose. Todėl man labiau patinka klausytis jo knygų, nei skaityti.

Knyga „Sell or Be Sold“ gali būti pavadinta...