Mano nuomone, trys elementai nulemia bet kokios organizacijos (ne)sėkmę – darbuotojai, įrankiai ir vadybos metodai. Ilgą laiką Lietuvos kompanijos smarkiai atsilikinėjo nuo konkurentų tiek savo įrankiai, tiek vadybos metodais, bet daug nebrangių darbuotojų sudarė galimybę konkuruoti su tais, kurie turėjo geresnius įrankius ir vadybos metodus. Tačiau lietuviškos įmonės nestovėjo vietoje ir dauguma jau pasivijo (ar net aplenkė) savo konkurentus tiek įrankiais (naujausia technologinė įranga), tiek ir vadybos metodais (LEAN, TOC, Agile ir pan.). Tačiau dabar tenka susidurti bėda, kuri ištiko daugelį šalių – trūksta darbuotojų. Ir kalba net ne apie „gerus darbuotojus“, bet apie „bet kokius darbuotojus“. Kai kurie verslo apžvalgininkai tai jau vadina „Didžiuoju atsistatydinimu“ (The Great Resignation).

Ta proga pasidalinsiu savo pastabomis apie 2020 rudenį pasirodžiusią ir visai šviežiai mano perskaityta...

Šiandien noriu pristatyti knygą, kurią visuomet rekomenduoju kurso „Procesų valdymas“ klausytojams - tai Matthew Syed‘o "Black Box Thinking: The Surprising Truth About Success". Ji puikiai tinka, jei norite pagerinti bet ką – verslą, komandą, save.

Didžioji dalis knygoje pateikiamų pamokų gali būti taikytinos tiek versle, tiek asmeninėje erdvėje. Knyga lyginamuoju metodu sugretina oro linijų bendrovių papročius (neslėpti ir mokytis iš klaidų, būti atviru ir vengti nuo kaltinimų, pastoviai tobulėti mažų laimėjimų pagalba) su medicinos organizacijų elgsena (pagal Syed‘ą, medicinos sfera yra ganėtinai siaura savo mąstymu, linkusi besti pirštu į „kaltąjį“ ir slėpti klaidas vietoj to, jog klaidomis viešai pasidalintų ir iš jų mokytųsi ir tobulintų procesų ir sistemos atsparumą žmogiškosioms klaidoms).

Aviacijoje į nesėkmes yra žiūrima daug rimčiau, nei tik rimtai. Kiekviename lėktuve yra įmontuota...

Praėjusią savaitę apžvelgiau Mathew Dixon, Brent Adamson knygą „The Challenger Sale“, kurią rašant buvo remtasi plačiu B2B pardavimų veiklos tyrimu. Šį kartą pristatysiu tų pačių autorių knygą  “The Challenger Customer, Selling to the hidden influencers who can multiply your results”.

Kai kurių komentatorių nuomone, ši knyga netgi vertingesnė nei apie pardavėjus. Ši knyga irgi remiasi ilgamečiu tyrimu, kurio metu buvo analizuojama įmonių pirkimo elgsena – tiksliau, už pirkimus atsakingų darbuotojų elgsena. 

Turiu pripažinti, kad su daugeliu knygoje įvardintų pardavimo kliučių (ar pirkimo elgsenos) teko ir pačiam susidurti tiek pardavinėjant, tiek ir būnant perkančiosios organizacijos pusėje. 

Po 2008-09 metų pasaulinės finansų krizės pastebėti ryškūs pirkimų elgsenos pasikeitimai. Daugelio pirkimų sprendimus priimančių darbuotojų tarpe susistiprėjo požiūris „neišleistas doleris –...

Neseniai dalinausi knygos „The Machine: A Radical Approach to the Design of the Sales Function“ apžvalga (ją galite rasti čia>>>). Viename šios knygos autoriaus Justin‘o pusdienio seminare buvo paminėta  Mathew Dixon, Brent Adamson knygą The Challenger Sale: How To Take Control of the Customer Conversation. Todėl šiandien apžvelgsiu šią knygą.

Įžangą šiai knygai parašė garsus knygos „Spin Selling“ autorius Neil Rackham. Knyga paremta ganėtinai plačiu pardavimų aplinkos ir veiksmų tyrimu, kurio tikslas buvo išsiaiškinti kas įtakoja didelių ir sudėtingų (verslas-verslui) pardavimų sėkmę ar nesėkmę. Tyrimo metu buvo išsklaidyti kai kurie pardavimų mitai.

Tyrimo metu buvo nustatyta, kad visus pardavėjus pagal jų pardavimo stilių galima suskirstyti į penkis tipus: Darbštieji (The Hard Worker), Vieniši Vilkai (The Lone Wolf), Santykių Mezgėjai (The Relationship...

Praėjusią savaitę sutikau kokių 9-10 metų berniuką, kuris manęs paklausė... Oi, kiek užsimiršau, kad nesu Prezidentas ir berniuko nesutikau. O sutikau vieną buvusį kolegą, kuris paklausė, kodėl mano knygų apžvalgose tiek mažai Goldratt‘o (o ir šiaip TOCinių) knygų. Nors jau publikavau pačios žinomiausios Goldratt‘o knygos „Tikslas“ apžvalgą, taip pat rašiau pačio Goldratt‘o nuomone reikšmingiausios jo knygos „Pasirinkimas“ apžvalgą, bet dar liko nemažai jo knygų, kurios kol kas nepaminėtos. Tai reikią šią spragą užpildyti.

Šiandien pristatau dr. E.Goldratt knygą, verslo romaną „Isn‘t It Obvious?“ (Argi tai ne akivaizdu?). Autoriaus nuomone, ši knyga turėjo tapti mažmenai ir distribucijai tuo, kuo „Tikslas“ tapo gamybai – paskata keistis ir įsidiegti TOC principus.

Ši knyga skiriasi nuo “Tikslo” ne tik savo tema ("Tikslas" – apie...

Dauguma knygų apie verslo kūrimą ir vystymą pasižymi ryškiu optimizmu. Net ir  mano pristatyta knyga „The CEO Next Door“, nors ir paremta ilgamečiais tyrimais, neišvengė duoklės optimizmui. Tačiau tie, kurie patys turi verslus ar dirbą samdytais vadovais, puikiai žino, kad ten – viršuje – tikrai ne viskas rožėmis klota. Kažkada teko išgirsti komentarą:

Visiems žinomas faktas “ilgametis vadovavimas kenkia sveikatai ir formuoja blogą charakterį”. Vadovai žymiai trumpiau gyvena išėję į pensiją.

Tokie argumentai, kaip „visiems žinomas faktas“, nėra labai įtikinantys, bet turime sutikti, kad komentare tikrai yra dalis tiesos. Verslo valdymas - ne tik laimėjimai ir kalbos per motyvacines konferencijas, bet ir bemiegės naktys, ir klaidos, ir sunkūs sprendimai, ir netgi vienatvės jausmas, kai negali su niekuo įmonėje pasikalbėti ar pasitarti.

Apie šituos ir kitus sunkius verslo...

Šitas straipsnis buvo publikuotas 2014 m. rugsėjo mėnesio “Verslo klasėje”.

— x — x — x —

Pirmasis šių metų pusmetis man buvo, kaip reta, dosnus gamybiniais klientais. Tokio gamybininkų suaktyvėjimo priežasčių gali būti keletas – atsigavusi paklausa bei optimistinės ateities prognozės, brangstantys darbuotojai, ES parama efektyvumo projektams bei mūsų (t.y. visų gamybos efektyvumo konsultantų) pastangomis suformuota nauja mada, kuri vadinasi – LEAN arba Liekna gamyba. Tačiau mada visuomet turi ir tamsiąją pusę – neretai žmonės aklai seką madą ir vietoje naudos prisidaro sau žalos. Kažkada esu girdėjęs įdomų apibrėžimą, koks skirtumas tarp kvailio ir protingo? Pagrindinis skirtumas – ne turimos žinos, smegenų dydis, mąstymo greitis ar pan., o veiksmai, kuriuos jie daro. Protingas daro veiksmus, kurie jį artina prie tikslo, tuo tarpu kvailys daro veiksmus, kurie neduoda jokios naudos arba netgi yra jam žalingi....

Kai pirmą kartą savo informaciniame sraute pamačiau į rezervą išėjusio JAV Armijos generolo Stanley‘is McChrystal‘as, kartu su savo komandos nariais parašytą knygą Team of Teams: New Rules of Engagement for a Complex World, pagalvojau kad tai dar viena „Super-duper jūrų pėstininkų vadovavimo paslapčių rinkinio“ versija. Tačiau vienoje internetinėje efektyvumo entuziastų grupėje perskaičiau dalyvio rekomendaciją ir surizikavau nusipirkti. Pasirodo, kad knyga visai ne apie tai. Nors jungiančioji knygos pasakojimo gija yra Jungtinių Specialiųjų Operacijų Paskirties Komandos (Special Operations Task Force) formavimas ir evoliucija. Tai istorija apie šio specialiojo būrio narių užduotį ieškant ir, galiausiai, nukenksminant Abu Musab al-Zarqawi, buvusį Afganistano teroristinės grupės lyderį. Bet tai nėra istorija apie disciplinuotus superžmones. Tai knyga apie labai didelę, labai sudėtingą bei komplikuotą organizaciją, jos istoriją bei...

Daktare, aš peržiūrėjau beveik visas Grei anatomijos (Grey’s Anatomy), Daktaro Hauso (Dr.House) bei Greitosios pagalbos priimamojo (E.R.) serijas, todėl aš puikiai išmanau mediciną, galiu diagnozuoti beveik visas ligas ir atlikti daugumą chirurginių operacijų. Todėl, remdamasis iš televizinių serialų ir socialinių tinklų įgytomis žiniomis, aš jau pritaikiau sau visus gydymus. Tačiau tie gydymo metodai rezultato nedavė, todėl tenka konstatuoti, kad mano situacija unikali, ir standartiniai gydymo metodai neveiks. Čia reikia kažkokių kitokių metodų.

Išgirdę tokį pareiškimą, daugelis žmonių nusišypsotų ar nusistebėtų, o tokio pareiškimo autoriaus sugebėjimais suprasti aplinką smarkiai suabejotų.  Kaip ir suabejotų žmogaus sugebėjimu dalyvauti specialiųjų pajėgų operacijose remiantis kovinių filmų patirtimi. Tačiau tenka sutikti ne vieną vadovą, kuris sako – „Aš skaičiau knygą...