Neseniai dalinausi knygos „The Machine: A Radical Approach to the Design of the Sales Function“ apžvalga (ją galite rasti čia>>>). Viename šios knygos autoriaus Justin‘o pusdienio seminare buvo paminėta  Mathew Dixon, Brent Adamson knygą The Challenger Sale: How To Take Control of the Customer Conversation. Todėl šiandien apžvelgsiu šią knygą.

Įžangą šiai knygai parašė garsus knygos „Spin Selling“ autorius Neil Rackham. Knyga paremta ganėtinai plačiu pardavimų aplinkos ir veiksmų tyrimu, kurio tikslas buvo išsiaiškinti kas įtakoja didelių ir sudėtingų (verslas-verslui) pardavimų sėkmę ar nesėkmę. Tyrimo metu buvo išsklaidyti kai kurie pardavimų mitai.

Tyrimo metu buvo nustatyta, kad visus pardavėjus pagal jų pardavimo stilių galima suskirstyti į penkis tipus: Darbštieji (The Hard Worker), Vieniši Vilkai (The Lone Wolf), Santykių Mezgėjai (The Relationship...

Praėjusią savaitę sutikau kokių 9-10 metų berniuką, kuris manęs paklausė... Oi, kiek užsimiršau, kad nesu Prezidentas ir berniuko nesutikau. O sutikau vieną buvusį kolegą, kuris paklausė, kodėl mano knygų apžvalgose tiek mažai Goldratt‘o (o ir šiaip TOCinių) knygų. Nors jau publikavau pačios žinomiausios Goldratt‘o knygos „Tikslas“ apžvalgą, taip pat rašiau pačio Goldratt‘o nuomone reikšmingiausios jo knygos „Pasirinkimas“ apžvalgą, bet dar liko nemažai jo knygų, kurios kol kas nepaminėtos. Tai reikią šią spragą užpildyti.

Šiandien pristatau dr. E.Goldratt knygą, verslo romaną „Isn‘t It Obvious?“ (Argi tai ne akivaizdu?). Autoriaus nuomone, ši knyga turėjo tapti mažmenai ir distribucijai tuo, kuo „Tikslas“ tapo gamybai – paskata keistis ir įsidiegti TOC principus.

Ši knyga skiriasi nuo “Tikslo” ne tik savo tema ("Tikslas" – apie...

Dauguma knygų apie verslo kūrimą ir vystymą pasižymi ryškiu optimizmu. Net ir  mano pristatyta knyga „The CEO Next Door“, nors ir paremta ilgamečiais tyrimais, neišvengė duoklės optimizmui. Tačiau tie, kurie patys turi verslus ar dirbą samdytais vadovais, puikiai žino, kad ten – viršuje – tikrai ne viskas rožėmis klota. Kažkada teko išgirsti komentarą:

Visiems žinomas faktas “ilgametis vadovavimas kenkia sveikatai ir formuoja blogą charakterį”. Vadovai žymiai trumpiau gyvena išėję į pensiją.

Tokie argumentai, kaip „visiems žinomas faktas“, nėra labai įtikinantys, bet turime sutikti, kad komentare tikrai yra dalis tiesos. Verslo valdymas - ne tik laimėjimai ir kalbos per motyvacines konferencijas, bet ir bemiegės naktys, ir klaidos, ir sunkūs sprendimai, ir netgi vienatvės jausmas, kai negali su niekuo įmonėje pasikalbėti ar pasitarti.

Apie šituos ir kitus sunkius verslo...

Šitas straipsnis buvo publikuotas 2014 m. rugsėjo mėnesio “Verslo klasėje”.

— x — x — x —

Pirmasis šių metų pusmetis man buvo, kaip reta, dosnus gamybiniais klientais. Tokio gamybininkų suaktyvėjimo priežasčių gali būti keletas – atsigavusi paklausa bei optimistinės ateities prognozės, brangstantys darbuotojai, ES parama efektyvumo projektams bei mūsų (t.y. visų gamybos efektyvumo konsultantų) pastangomis suformuota nauja mada, kuri vadinasi – LEAN arba Liekna gamyba. Tačiau mada visuomet turi ir tamsiąją pusę – neretai žmonės aklai seką madą ir vietoje naudos prisidaro sau žalos. Kažkada esu girdėjęs įdomų apibrėžimą, koks skirtumas tarp kvailio ir protingo? Pagrindinis skirtumas – ne turimos žinos, smegenų dydis, mąstymo greitis ar pan., o veiksmai, kuriuos jie daro. Protingas daro veiksmus, kurie jį artina prie tikslo, tuo tarpu kvailys daro veiksmus, kurie neduoda jokios naudos arba netgi yra jam žalingi....

Kai pirmą kartą savo informaciniame sraute pamačiau į rezervą išėjusio JAV Armijos generolo Stanley‘is McChrystal‘as, kartu su savo komandos nariais parašytą knygą Team of Teams: New Rules of Engagement for a Complex World, pagalvojau kad tai dar viena „Super-duper jūrų pėstininkų vadovavimo paslapčių rinkinio“ versija. Tačiau vienoje internetinėje efektyvumo entuziastų grupėje perskaičiau dalyvio rekomendaciją ir surizikavau nusipirkti. Pasirodo, kad knyga visai ne apie tai. Nors jungiančioji knygos pasakojimo gija yra Jungtinių Specialiųjų Operacijų Paskirties Komandos (Special Operations Task Force) formavimas ir evoliucija. Tai istorija apie šio specialiojo būrio narių užduotį ieškant ir, galiausiai, nukenksminant Abu Musab al-Zarqawi, buvusį Afganistano teroristinės grupės lyderį. Bet tai nėra istorija apie disciplinuotus superžmones. Tai knyga apie labai didelę, labai sudėtingą bei komplikuotą organizaciją, jos istoriją bei...

Daktare, aš peržiūrėjau beveik visas Grei anatomijos (Grey’s Anatomy), Daktaro Hauso (Dr.House) bei Greitosios pagalbos priimamojo (E.R.) serijas, todėl aš puikiai išmanau mediciną, galiu diagnozuoti beveik visas ligas ir atlikti daugumą chirurginių operacijų. Todėl, remdamasis iš televizinių serialų ir socialinių tinklų įgytomis žiniomis, aš jau pritaikiau sau visus gydymus. Tačiau tie gydymo metodai rezultato nedavė, todėl tenka konstatuoti, kad mano situacija unikali, ir standartiniai gydymo metodai neveiks. Čia reikia kažkokių kitokių metodų.

Išgirdę tokį pareiškimą, daugelis žmonių nusišypsotų ar nusistebėtų, o tokio pareiškimo autoriaus sugebėjimais suprasti aplinką smarkiai suabejotų.  Kaip ir suabejotų žmogaus sugebėjimu dalyvauti specialiųjų pajėgų operacijose remiantis kovinių filmų patirtimi. Tačiau tenka sutikti ne vieną vadovą, kuris sako – „Aš skaičiau knygą...

Noriu pasidžiaugti, kad mano publikuojamos knygų apžvalgos sulaukia skaitytojų. Tikiuosi, kad kažkam tos apžvalgos padėjo atrasti kokią įdomią knygą asmeniniam tobulėjimui. Kažkada vieno seminaro metu vienas klausytojas klausė manęs, kaip aš spėju perskaityti tiek knygų. Tai visai nedidelė paslaptis – daugumą knygų aš ne skaitau, o klausau. Ne, ne iš torentų parsisiunčiu, o turiu Audible prenumeratą (kurią rekomeduoju ir jums). Labiausiai patikusias knygas nusiperku ir e-book‘ą. Išimtinais atvejais (pvz The One Thing) nusipirkau ir popierinę. Klausausi šiek tiek greičiau nei standartinis tempas, todėl per kokią kelionę iki Klaipėdos ir atgal knygą „perskaitau“. Tačiau neretai tenka išgirsti iš lietuvaičių, kaip „legalios knygos“ – per brangu. Bet gi geras daiktas negali būti „pigus“ ar nemokamas.

Šiandien iš archyvo ištraukiau savo...

Viena pirmųjų verslo pamokų, kurią išmokau prieš ketvirtį amžiaus, buvo apie du svarbiausius verslo valdymo klausimus:

1. Kiek pardavei ?
2. Kur „babkės“ ?

Todėl universitete pasirinkau buhalterinės apskaitos kryptį – kad žinočiau kur „babkės“. Juk būtų naivu tikėtis iš universiteto dėstytojų, kurie daugelį metų dėstė mokslinį komunizmą, rimtų žinių apie pardavimus. Todėl pardavimais teko domėtis už universiteto ribų. Beje, jei norite sužinoti, kaip geriau valdyti pinigus, tai galite įsigyti mano e-kursą Kur babkės? Kaip efektyviau valdyti įmonės pinigus? (kurso nuoroda>>>).

Per savo beveik 30 metų darbinę karjerą apie pardavimus girdėjau įvairiausių nuomonių, pranešimų konferencijose. Teko dalyvauti įvairiuose mokymuose bei perskaityti daug knygų. Kadangi mano veikla glaudžiai siejasi su veiklos procesais, todėl aš ir pardavimus laikau procesiniu užsiėmimu, o ne menu. Tačiau pardavimų veikloje...

Apie vieną Apribojimų teorijos kūrėjo dr. Eliyahu Goldratt'o knygų, pasauliniu bestselleriu tapusį verslo romaną "Tikslas" jau rašiau. Šį kartą pristatau E.Goldratt'o nuomone svarbiausią jo knygą - "Pasirinkimas".

Vienas žymiausių Antikos mąstytojų Platonas yra pasakęs: “Dėl savo nelaimių žmonės linkę kaltinti likimą, dievus ir visa kita, bet tik ne save.” Tokiems skaitytojams ši knyga gali nepatikti: ji privers pažvelgti į veidrodį, kuriame pamatysite, kad bet kokia situacija, kurioje atsiduria kiekvienas žmogus, verslininkas ar jo įmonė, yra tiesiog žmogaus ar vadovo pasirinkimo pasekmė.

Daugelis mūsų norime gyventi pilnavertį gyvenimą. Pabrėždamas, kad šis pasirinkimas nesuderinamas su siekiu gyventi lengvai, autorius subtiliai atskleidžia, kaip gyventi prasmingai.

Ši knyga nėra iš serijos „Septyni žingsniai į sėkmę“. Pats autorius ne kartą sakė, kad jei šios knygos neperskaitei 5 kartus,...