Ar galima sėkmingai parduoti tai, kuo pats netiki? Knygos "Sell Or Be Sold" apžvalga

Kiekvieną kartą, kai mes imamės veiksmų paveikti kitą žmogų (kitus žmones), kad jie padarytų kažką, ko mums reikia, mes parduodame. Parduodame save, idėją, paslaugą, produktą ir t.t. Juk ne veltui kalbant apie pokyčius, kalbama apie „buy-in“ gavimą (nupirkimą) iš būsimų pokyčio dalyvių. Todėl „pardavimo kompetencija“ yra svarbi kiekvienam žmogui. Apie tai savo knygoje „Sell or Be Sold“ rašo New York Times bestselerių autorius Grantt Cordone. Šis veikėjas – tikrai neeilinė asmenybė. Kaip jis pats pasakoja knygoje „Be Obsessed Or Be Average“ (apie ją parašysiu atskirai), jaunystėje buvo narkomanu ir turėjo daug su tuo susijusių problemų. Tačiau kažkuriuo metu atrado kitą priklausomybę – norą tapti pačiu žinomiausiu pardavimo ekspertu pasaulyje. Tas jo apsėdimas jaučiasi ir jo knygose. Todėl man labiau patinka klausytis jo knygų, nei skaityti.

Knyga „Sell or Be Sold“ gali būti pavadinta amerikietiškojo pardavimo biblija. Anot Grantt‘o, sėkmingas pardavimas prasideda nuo pardavimo sau pačiam – t.y. kiek tu pats tiki tuo, ką pardavinėji. Pardavėjas turi tikėti (!), kad jo pasiūlymas yra pats geriausias dalykas, kuris gali nutikti klientui. Ne(pasi)tikint savo produktu/paslauga/pasiūlymu labai sunku atsilaikyti prieš kliento prieštaravimus. (Neprimena kai kurių tinklinio marketingo „sektų“ atstovų?).

Knygoje galima rasti įvairių pardavimų patarimų:

• Kaina niekada nėra problema, tu (pardavėjas) yra problema. Juk jei tavo pasiūlymas išgelbės kliento gyvybę, tai dėl kainos jis nesiderės. Žmonės perka dėl dviejų priežasčių – dėl to, kad tai sprendžia jų problemą, arba tai jiems „Patinka“ (niekas neperka Ferrari, nes reikia transporto priemonės)
• Kliento pasitikėjimas – labai svarbu, todėl pardavėjas turi pateikti visus galimus įrodymus. Beje, žmonės labiau tiki tuo ką mano, nei tuo ką girdi.
• Klientai pasiruošę mokėti daugiau už super-kokybę.
• Reikia būti pasiruošusiam daryti DAUG VEIKSMO (massive action). Daug skambinti, rašyti, reklamuotis. Anot Grantt‘o, sunku parduoti klientams, kurie apie jus nieko nežio, todėl geriau jis nusibos klientams, nei bus nežinomas.

Taip pat knygoje pateikta 10 gero pardavėjo savybių. Kelios jų – „nebijojimas išgirsti NE, bet nesusitaikyti su tuo“, „mokėjimas uždavinėti klausimus ir gauti atsakymus“, „tikėjimas, kad pardavinėti nėra blogai“, „pastovus tobulėjimas ir ruošimasis“ bei kiti.

Žinoma, ne visiems yra priimtinas toks amerikietiškas pardavimų stilius. Taip pat yra daug lengviau skambini 50 kartų potencialiems klientams, kai esi multi-milijonierius nei kai esi paprastas pardavimų vadybininkas iš UAB „Jonbalda“. Tačiau knygą verta perskaityti ne tik tiems, kurie gyvena „iš pardavimų“. Knyga bus naudinga ir tiems, kurie pardavinėja mažai. Juk jei jūs nepardavinėjate, tai tuo metu jums pardavinėja ir prieš jus naudoja tuos pardavimo triukus, todėl visai gerai sugebėti atpažinti tuos triukus ir apsisaugoti nuo nebūtinų pirkinių. 

Ši knyga išversta ir į lietuvių kalbą ir audio formatu - "Parduok arba parduos tave", bet mano manymu, teisingesnis pavadinimas - "Parduok arba tau parduos". 

Knygą galite užsisakyti iš Amazon’o pagal šią nuorodą:  Sell or Be Sold, o knygos audio versiją, įgarsintą paties autoriaus, galite užsisakyti iš Audible: Sell or Be Sold Audio. 

Daugiau knygų apžvalgų: https://www.amverklubas.lt/blog?tag=knygos