Smulkaus verslo prakeiksmas

Pirmuosius pinigus dešimtokas Jonas uždirbo mokykloje išleidęs laikraštį. Numeris kainavo litą, ir pardavęs 200 egzempliorių galėjo du mėnesius oriai gyventi be mamos kišenpinigių. Leidybos sąnaudų nepatyrė, nes Jono teta dirbo parduotuvės pamainos viršininke, be kita ko atsakinga už patalpų, kuriose stovėjo veikiantis kopijavimo aparatas, saugumą. Tądien Joną pirmą kartą kažkas pavadino smulkiu verslininku.

Išleidęs kelis numerius Jonas pastebėjo, jog perkantys laikraštį tikisi surasti jame savo pavardę, o neradę - nusivilia. Todėl artimiausiame numeryje pradėjo spausdinti tarpklasinių krepšinio varžybų statistiką, kas kiek įmetė taškų. Prie nepasižymėjusiųjų pavardžių Jonas surašydavo nulius. Herojai pirko, ir Jonas pardavė 300 egzempliorių. Tai buvo pirmoji orientacijos į klientą pamoka gyvenime.

Maždaug 50 numerių nupirkdavo mokytojai. Vieni iš solidarumo, kiti iš gailesčio, treti norėdami pademonstruoti moką skaityti. Akivaizdu, jie nepirko dėl turinio. Todėl Jonas įvedė specialią laikraščio kainą mokytojams - 2 litai. Pardavimai mokytojų kambaryje dėl to nesumažėjo, pajamos iš šio segmento padvigubėjo. Pirmoji rinkos segmentavimo pamoka.

Tuomet Jonas nutarė žengti kitą verslo plėtros žingsnį. Rizikuodamas tetos karjera, tiražą padidino iki 500 egzempliorių. Platinimui pasamdė dvi mergaites iš 9C, pažadėjęs po 25 litus kiekvienai už 100 parduotų numerių. Taip jis sukūrė pirmąsias darbo vietas, tegu ir dienos trukmės. Mergaitės, deja, per visą dieną pardavė vos po kelis numerius, ir grąžinusios tiražą pareikalavo sumokėti žadėtus 25 litus. Jos gi visą dieną sunkiai dirbo, ir nekaltos, kad žmonės nepirko. Kodėl pats Jonas pardavė visus numerius, jos nežinančios. Taip Jonas gavo didžiausią verslo pamoką: niekuo negali pasitikėti, tik savimi!

Po universiteto metus padirbęs židinių pardavimų vadybininku suprato, kad geba daug. Jis mokėjo skaityti pirkėjus bei išmanė technologiją. Sąmatą gebėjo sumesti be kalkuliatoriaus. Jis pats suprogramavo naują kompanijos tinklapį. Be problemų kas ketvirtį sumaketuodavo naujų prekių katalogą. Prireikus, fotografuodavo prekes. Jam pakluso IT sistemos ir vietinis tinklas.

Svarbiausia, Jonas turėjo pakabintą liežuvį ir akimirksniu įgydavo kitų pasitikėjimą. Žmonės kažkodėl iš jo židinius pirko. Ilgainiui uždirbdavo tiek daug komisinių, kad šefas taupymo sumetimais paaukštino jį vadovauti visam pardavimų skyriui.
Su naujomis pareigomis atsirado naujas įprotis - neštis darbą namo. Per pirmąsias skyriaus vadovo atostogas paaiškėjo daiktas, kurį Jonas pirmiausia pasiimtų į negyvenamąją salą - nešiojamąjį kompiuterį. Atostogos parodė, kad jos buvo klaida. Grįžęs po dešimties dienų darban mūsų herojus suprato, jog atostogavo ne jis vienas: visas skyrius tai sėkmingai darė biure. Ta proga atleido vieną veltėdį, o pats perėmė visas jo užduotis. Atsakomybės jausmas buvo antras dalykas, Joną lydėjęs visur (pirmasis buvo, kaip minėjau, kompiuteris). Verta paminėti, kad po pirmųjų nesėkmingų atostogų Jonas niekada nebeatostogavo: kad atsipūstų, užtekdavo savaitgalių bei komandiruočių.

Per ketverius metus nepanaudotos atostogos pravertė, kai Jonas nusprendė išeiti iš darbo. Mintis palikti savo pirmąją darbovietę kirbėjo nuo susitikimo su galvų medžiotojomis. Tąkart šios pasiūlė jam 10 tūkst. atlyginimą ir “country manager’io” poziciją pasaulinėje kaminų firmoje. Kai tau 26-eri, yra ką pasvarstyti, net jei kaminų firmos filiale vadovausi trijų žmonių kolektyvui įskaitant save.

Vedinas atsakomybės jausmo už savo skyrių, Jonas, žinoma, pasiūlymo atsisakė, nes dar buvo nespėjęs ataušti projektorius, demonstravęs naujus židinių pardavimo tikslus. Juk negali mesti savo būrio naujo mūšio pradžioj. Tačiau mintis, jog rinkoje Jonas vertas dukart daugiau, nei gauna dabar, jo nebeapleido.

Taip jis ir pasakė savo pirmajam ir paskutiniam bosui gyvenime, kai užėjo į kabinetą pranešti savo sprendimą. Jis išeinąs dirbti sau (cituojant tiksliai, Jonas pasakė išeinąs “dirbti ant savęs, ant savo užpakalio”), nes nori išmėginti save kaip verslininką. Jonas nepamena, ar bosui kalbėjo apie tai, kad jei jau arti kasdien nuo gaidžių ligi “Panoramos”, tai geriau arti sau. Užtat gerai pamena, jog gražiai išsiskyręs šalių sutarimu, gavo 6 mėnesių išeitinę. To pakako naujos firmos įstatiniam kapitalui bei pragyvenimui tuo atveju, jei biznis nenusisektų. Be to, bosas sakė, kad jei nepavyks, jis visada gali grįžti.

Tąkart Jonas gavo dar vieną pamoką: niekada neuždaryk visų durų, palik plyšelį sugrįžti. Tačiau jis nežinojo, jog kelias atgal iš nuosavo verslo į samdomą darbą neegzistuoja. Ištrūkęs į mišką vilkas niekada negrįš į būdą. Ieškos kitos gaujos, jei nepritaps. Kauks, jei badaus. Tačiau būdon negrįš.

Penkeri metai verslininkystės prabėgo lyg futbolo finalinės rungtynės: daug veiksmo, smūgių, džiaugsmo, nusivylimo. Teko daryti keitimų, rėkti ant idiotų, kai kam parodyti raudoną kortelę už nesportišką elgesį, pačiam žaisti visose pozicijose, mušti įvarčių, jų praleisti, mėgautis žiūrovų plojimais ir nuleisti galvą jiems švilpiant. Tokiais žodžiais Jonas bandė paaiškinti dabartiniams moksleiviams, ką reiškia būti verslininku.

Kvietimas pravesti verslumo pamoką Jonui buvo netikėtas. Juk tarp jo mokyklos absolventų yra kur kas daugiau pasiekusių žmonių už virtuvės baldų firmos savininką. Vienas dirba viceprezidentu telekome. Kitas vadovauja elektros tinklams. Trečias dirbo ūkio viceministru. Šiuos tris dažnai matydavome “Verslo žinių” puslapiuose, priešingai nei Joną, tąkart apskritai pirmą kartą gyvenime pakviestą pasisakyti apie savo verslą.

Vienos moksleivės klausimas privertė Joną pavartyti akis po visą aktų salę: “Tai kas laimėjo šias futbolo rungtynes?”. Mergaitė, panaši į laikraščio pardavėją iš praeities 9C, kalė į verslininko smegenis lyg meteoritas, kurių šimtai praskrieja pro Žemę. O šis pataikė.

Jei pasakytų, kad laimėjo, tai būtų netiesa. Kažkada dirbdavęs iki “Panoramos”, jau penketą metų Jonas kompiuterį uždaro tik prieš miegą. Darboholizmo ilgametė draugė nepakentė: kol draugavo, nė karto kartu neišvažiavo atostogų. Tiesa, Jonas buvo pasiėmęs brangiąją į baldų parodas Frankfurte ir Milane. Jis vis kartodavo, kad tuoj tuoj pavyks prasiveržti, bet prasiverždavo ne verslas, o pykčiai.
Galiausiai ji liepė pasirinkti: arba ji, arba darbas. Jonas, žinoma, pasirinko ją, tačiau viską sugadino, kai po susitaikymo vakarienės trumpam atsivertė kompiuterį. Jis turėjo pabaigti kurti projektą klientui, nes vėlavo jau dvi dienas. Niekas kitas jo firmoje nemokėjo rengti projektų taip gerai, kaip jis. Žodžiu, draugė išėjo, pasiūliusi jam gyventi su savo klientais.

Tačiau jei pasakytų, kad pralaimėjo, irgi būtų netiesa. Verslininko statusas visuomenėje. Naujas butas Žvėryne, nupirktas su gan nedidele paskola. Pirmieji metai iki krizės buvo labai pelningi, tad pavyko sukaupti. Juodas “Mercedes” visureigis. Lizinguojamas, ne pats naujausias, tačiau eismo dalyviai skaitosi. Mėnesinės pajamos gal ir ne tokios, kokias kadaise siūlė kaminų firma, tačiau didesnės, nei gaudavo prekiaudamas židiniais. Be to, yra nauja draugė, kur kas geriau suprantanti, kokia nuolatinė įtampa ir atsakomybė slegia jos išrinktąjį.
Ką atsakyti moksleivei?

“Tai tebuvo pirmasis kėlinys. Kol kas lygiosios”, - ištarė mūsų Jonas. Vaikų auditorijai tokio atsakymo pakako. Laimė, niekas nepaklausė, kokios taktikos laikysis Jonas antrajame kėlinyje. Atsakymo jis nežino iki šiol.

Dėkodama Jonui už paskaitėlę, mokytoja negailėjo gražių žodžių. Paaiškėjo, Jonas savo laidoje yra vienintelis verslininkas. Vienintelis, pats sukūręs įmonę ir jai vadovaujantis. Vienintelis, atstovaujantis žmonėms, sukūrusiems darbo vietas sau bei kitiems. Pasirodo, Lietuvoje tokie vilkai tesudaro 2-3 proc. visos populiacijos. Vaikai, ar jūs norėtumėte būti tokie, kaip Jonas?

Moksleiviai plojimais palydi mokytojos pažadą pakviesti Joną į mokyklą ir kitąmet.
Tik ar turės Jonas ką papasakoti?

Įlipęs į visureigį, dar jausdamas pro mokyklos langus įsmeigtus vaikų žvilgsnius, mūsų herojus užsirašo į telefoną tikslą 2013-iesiems. Tą akimirką jis suvokia, kad visos ligšiolinės verslo pamokos buvo niekis palyginti su metų trukmės kelione, kuriai jis ką tik pasiryžo.

Jonas dar kartą perskaito, ką sutapšnojo į išmanųjį: “Sistematizuoti savo verslą. Nuo amato pereiti prie verslo. Pasiekti, kad ne aš dirbčiau įmonei, bet įmonė dirbtų man!”. Išsaugoti. Priminti kasdien.

Proveržio kelias - Nuo Amato prie Verslo

Ką turėtų padaryti Jonas per šiuos metus? Kokius žingsnius jis turėtų atlikti, kad savo amatą paverstų verslu per 12 mėnesių?

TOC (angl. Theory of Constraints - Apribojimų teorija) turi puikų įrankį gerinti bet kokiai sistemai - penkis susitelkimo žingsnius. Pasinaudokime.

1 žingsnis: surasti apribojimą. Apribojimu vadinamas faktorius, ribojantis sistemos arba organizacijos veiklą.
2 žingsnis: nuspręsti, kaip išnaudoti (eksploatuoti) apribojimą.
3 žingsnis: pajungti visą sistemą priimtam sprendimui.
4 žingsnis: praplėsti apribojimą.
5 žingsnis: jei apribojimas persikėlė į kitą vietą, grįžti į pirmąjį žingsnį ir nepasiduoti inercijai.

Virtuvės baldų firma, kaip ir telekomas ar uždara slidinėjimo trasa, siekia to paties: uždirbti pinigų dabar ir ateityje. Visos privačios įmonės taip pat turi du esminius procesus: esamą produktų ar paslaugų srautą ir kompanijos plėtrą - tam tikras iniciatyvas, kurios pagerins srautą ateityje.

Sutiksite, jog vadovų skaičius bet kurioje organizacijoje yra ribotas, o paroje tėra 24 valandos. Vadinasi, bet kurioje organizacijoje vadovybės galimybės skirti dėmesį organizacijos poreikiams yra ribotos. Lyg tyčia, visose įmonėse yra daugybė dalykų, reikalaujančių vadovybės dėmesio.

Jonas kaip niekas kitas galėtų papasakoti, kiek paklausa jo dėmesiui viršija turimus pajėgumus. Jo firma parduoda už brangiau nei konkurentai, o norint parduoti kokybę, reikia gero pardavėjo. Tad šiandien Jonas dukart vyko pas potencialius klientus padaryti pirmąjį įspūdį ir išsimatuoti virtuves, kad galėtų parengti pasiūlymą. Perpiet užsuko į banką toliau derėtis dėl paskolos naujoms staklėms. Vėliau rengė darbo skelbimą, nes reikia kuo greičiau rasti pamainą išėjusiam baldininkui. Tuomet pusvalandį telefonu aiškinosi su klientu, prieš savaitę prašiusiu pakeisti jam rankenėles. Tuomet skambinėjo piktybiniams skolininkams, ignoravusiems jau tris buhalterės priminimus susimokėti. Tuomet analizavo draudikų pasiūlymus, mat atėjo laikas pratęsti mersedeso “Kasko” draudimą. Tuomet tikrino vadybininko paskaičiavimus žaliavų užsakymui, mat pastaruoju metu ceche akis badė stambėjančios atraižos. Už jas klientai, deja, nemoka.

Priešingai nei elektros tinklų direktorius iš tos pačios absolventų laidos, Jonas yra akivaizdus srauto apribojimas. Jis dirba procese ir išnaudodamas save užtikrina verslo stabilumą. Pastarajam grėsmę kelia net išsikrovusi telefono baterija, ką jau kalbėti apie vadovo atostogas.

Antrajam esminiam įmonės procesui - plėtrai, įmonės auginimui - laiko nelieka. Įmonės augimas tiesiogiai priklauso (ir yra ribojamas) vadovo pajėgumo ir gebėjimo suplanuoti, vykdyti ir kontroliuoti tobulinimo iniciatyvas. Jonas, susidūręs su amžina vadovo dilema (žr. paveikslėlį), pasirenka stabilumą. Taip elgiasi absoliuti dauguma smulkių įmonių vadovų.

Vadinasi, mums pavyko surasti virtuvės baldų firmos apribojimą - jo vardas Jonas.
Laikas žengti antrąjį žingsnį - sugalvoti, kaip kuo geriau išnaudoti Joną. Turime pasiekti, kad vadovas kuo daugiau laiko skirtų svarbiems darbams, ir kuo mažiau skubiems. Ta proga keletas patarimų smulkiems verslininkams:

- kiekvieną dieną susiplanuokite po bent 1 val. trukmės laiko tarpus, kuriuos paskirsite darbui su savo įmone (kaip vadovas), o ne joje (kaip darbuotojas);
- pasidarykite dienos fotografiją. Identifikuokite svarbius ir nesvarbius darbus. Sužinosite, jog rutina ir gaisrai suvalgo daugiau nei 80 proc. laiko;
- nustokite daryti nesvarbius darbus. Deleguokite dalį mažiau svarbių darbų: rutina ir gaisrai tegu neužima daugiau nei 20 proc. laiko.

Tai tikrai padės padidinti vadovo, kaip ištekliaus, pajėgumus. O kaip padidinti šio ištekliaus gebėjimus, kad per atrastą laiką jis darytų būtent tai, kas augintų jo kompaniją? Deja, universitetuose to nemoko, tad teks kapstytis pačiam.
Pirmiausia, būtina stabilizuoti dabartinę veiklą. Nustatyti strateginius įmonės rodiklius (nepainioti su tais, kurių reikalauja VMI). Paruoštukę, pavadintą “Pusės devynių strategija”, irgi rasite čia.

Toliau - nustatyti pardavimo procesą: iš kur gaunate potencialių klientų kontaktus, ir kokius žingsnius darote, kad tuos kontaktus paverstumėte užsakymais. Sukurti konkurencinį pranašumą: gebėti gaminti greičiau ir lanksčiau už konkurentus (kad maksimizuotumėte srautą, prieš tai turėsite įsidiegti operacinius rodiklius. Abu uždaviniai gan nesunkiai pasiekiami). Kai gaminsite greičiau už konkurentus, beliks paruošti mafijinį pasiūlymą rinkai - tokį, kurio negalima atsisakyti. “Mes ne tik gaminame greičiau, bet ir nemokamai išnešame jūsų seną virtuvę”. Arba “Jei nespėsime pagaminti per savaitę, pritaikysime 50% nuolaidą”. Arba “Mieli naujakuriai, suteikiame laikiną virtuvės įrangą tol, kol gaminame baldus”.
Stabilizuoti ir sumažinti verslo priklausomybę nuo vadovo gali visi smulkūs verslai: odontologo kabinetas, el. parduotuvė, statybų bendrovė, reklamos agentūra, programavimo kompanija, restoranas, tortų kepyklėlė, vertimų biuras. Į sąrašą įsirašykite patys.

Kai bendrovės veikla stabilizuota, ateina metas užsiimti įmonės sparčiu auginimu. Apsispręsti dėl naujų rinkų: ar pradėsime gaminti lauko baldus, ar virtuvės baldus pardavinėsim gruzinams? Tuomet sukurti naują konkurencinį pranašumą, naują neatremiamą pasiūlymą ir naują pardavimo procesą.

Šiems svarbiems darbams atlikti dvylikos mėnesių yra per akis.
Jei sistematizuoti verslą pradėsite šiandien, jau kitas Kalėdas sutiksite Havajuose su išjungtu telefonu. Be savaitinių priminimų. Ir be mokykloje pasėto prakeiksmo.

Nerius Jasinavičius yra konsultacijų bendrovės “TOC sprendimai” vadovas, knygos "Nuo Amato prie Verslo. Pradžia" autorius