"Pusės devynių" strategija
Mar 26, 2020
Jau tuoj bus antri metai, kaip du žmonės, direktorius ir finansininkė, darbo dieną biure pradeda ne nuo laikraščio. Spoksoti į direktoriaus monitorių jiedu pradeda apie pusę devynių. Ir taip spokso lygiai pusvalandį. Tuo metu į direktoriaus kabinetą geriau neiti. Tačiau apie devintą - jau galima. Strategai jau būna baigę savo rytinį ritualą. Patikrinę įmonės sąskaitą jiedu ką tik nusprendė, kam apmokėti susidarusias skolas. O kam dar nemokėti. Dėl pastarųjų bus sprendžiama rytoj. Ryte. Pusė devynių.
Mieli įmonės vadovai ir finansininkai! Jeigu atpažinote save, tai tik atsitiktinumas. Pro langus jūsų nestebėjau, šnipų jūsų firmoje neverbavau, jūsų sekretorės nepažįstu. Tiesiog apyvartinių lėšų trūkumas yra toks masinis reiškinys šiame pokriziniame versle, kad galiu jaustis ekstrasensu nė nepažinodamas jūsų sekretorės.
Prieš pradėdamas siūlyti, iš kur jums su finansininke prasimanyti pinigų, norėčiau susitarti dėl vieno esminio dalyko. Jei nesutinkate, iškart verskite kitą straipsnį.
Taigi aš manau, kad jūsų firma yra sistema. Ji, kaip ir kiekviena sistema, turi daugiau negu vieną sąsają. Sistemos efektyvumas, kaip ir grandinės tvirtumas, nulemiamas silpniausios grandies. Dažnai firmos (jūsiškė, ko gero, taip pat), norėdamos pagerinti savo našumą, stengiasi pagerinti kiekvieną sritį, ir tuo būdu gauna arba nežymų pagerėjimą, arba kartais ir visiškai jokio, tuo atveju, kai neatsižvelgiama į silpniausią grandį.
Paprastai įmonės nežino, kur yra jų silpniausia grandis, ir taip švaisto visą savo laiką bei pastangas. Vyrauja įsitikinimas, kad bendras pagerėjimas yra lygus vietinių (lokalių) pagerinimų sumai. Vadovai, vedini šios klaidingos prielaidos, pasiraitoja rankoves ir imasi lokalių optimizavimų. Štai čia procentu pagerinsime, o štai dar čia dviem, o štai šičia dar dviem. Taigi galite mane deginti gyvą, liksiu nepajudinamas - visuotinis pagerėjimas yra nulemtas tik silpniausios grandies (apribojimo) pagerinimu.
Jei toliau skaitote, vadinasi, mane deginsite ne jūs. Bet nesijaudinkite, visuomet atsiras verslininkų, kurie manys priešingai. Ir tegu. Duokdie, kad tai būtų jūsų konkurentai.
Taigi pradėkime ieškoti, iš kur jums gauti pinigų.
Silpniausios grandies paieškos
Pirmiausia turime identifikuoti apribojimą, kitais žodžiais, surasti silpniausią grandį.
Jūsų firma gali susidurti su įvairiausiais apribojimais. Teoriškai įmanoma, kad apribojimas būtų pati rinka. Jeigu esate “Microsoft” arba “Intel”, ir turite ne mažiau pusę pasaulio rinkos, tuomet turiu nukelti prieš jus kepurę - jūsų verslą tikrai riboja rinka.
Kitas variantas, vėlgi teorinis, kad jūsų firmos apribojimas yra užsakymai (pardavimai). Jeigu visus gautus užsakymus įvykdote pilnai ir laiku (anglakalbiai naudotą terminą ir sutrumpinimą - On Time in Full - OTIF), tuomet taip, spaudžiu dešinę. O jei nors vieną iš 10 užsakymų pavėluojate pristatyti nors vieną dieną, vadinasi, jus riboja ne užsakymų stoka.
Tuomet kas?
Galbūt gamyba? Taip. Su sąlyga, jeigu jūsų firma nepasiekia OTIF ~99% rodiklio, nors žaliavas gauna laiku. Jeigu jūsų įrenginių bendras efektyvumas siekia daugiau nei 90% skaičiuojant 24 val. 7 dienas per savaitę, tuomet tikrai apribojimas yra firmos įrengimai.
O štai ne teorinis variantas. Jeigu firmos OTIF yra mažiau nei 95%, ir ji negali gauti medžiagų laiku dėl to, kad negali laiku sumokėti savo tiekėjams, turime labai realią situaciją, kurią patiria kone visos kažką Lietuvoje gaminančios bendrovės. Tuomet apribojimas yra grynieji pinigai.
Beje, apyvartinių lėšų apribojimo terminu dažnai piknaudžiaujama. Tai, kad pinigų reikia visiems ir visada, dar nereiškia, kad tai yra jūsų firmos pagrindinė problema. Jei įmonei trūksta pinigų, teigti, kad ji susidūrė su apyvartinių lėšų apribojimu, galima tik tuo atveju, jei yra patenkinamos visos šios sąlygos:
- įmonė turi pakankamai užsakymų ir jos užsakymų įvykdymo rodiklis (OTIF) yra mažiau nei 95%,
- įmonė turi pakankamai pajėgumų, ir nė vienas įrenginys nėra išnaudojamas daugiau nei 90%,
- įmonė dirba su teisingais, patikimais tiekėjais,
- įmonė susiduria su žaliavų trūkumu, nes tiekėjai nebetiekia žaliavų ir prekių be išankstinio apmokėjimo,
- nėra papildomų pinigų / apyvartinių lėšų šaltinių.
Jeigu nors vienos sąlygos jūsų firma neišpildo, vadinasi, pagrindinė problema yra ne apyvartinių lėšų apribojimas.
Bet, tarkime, kad visas paminėtas sąlygas išpildėte, o pinigų vis tiek trūksta. Ką daryti?
Radom apribojimą. Dabar jį išnaudokime
Išnaudokite apribojimą. Grynųjų pinigų apribojimo atveju, mes turime išspausti kuo daugiau pralaidumo (pridėtinės vertės) efektyviai panaudodami turimas apyvartines lėšas. Iš dalies jūs tą bandote kas rytą susėdę su finansininke ir daryti.
Kad neapkaltintumėte manęs makaronų kabinimu arba kalbėjimu iš palubinsko, toliau pateiksiu kelis skaičius. Tačiau prieš tai paaiškinsiu kelis savo burtažodžius.
Burtažodžiai
Grynųjų pinigų apyvartumo laikas (Cash-to-Cash) - visas laikas, reikalingas nuo grynųjų pinigų išleidimo iki grynųjų pinigų įplaukų, matuojamas dienomis (n).
Visiškai kintami kaštai (Totally Variable Costs - TVC) - tai vienam gaminiui pagaminti reikalingi visiškai kintami kaštai.
Veiklos išlaidos (Operating Expenses - OE) - visos išlaidos, kurios bus patirtos nepriklausomai nuo gamybos arba pardavimų apimčių.
Pralaidumas (Throughput) apibrėžiamas kaip greitis, kuriuo sistema kuria „tikslo vienetus“, įmonės atveju – pinigus. Tarkime, kad prekės pardavimo kaina yra 100 Lt, o visiškai kintami kaštai 40 Lt. Tuomet prekės pralaidumas bus 60 Lt.
Pralaidumas vienam apribojimo vienetui (Throughput Rate) Kai apribojimas yra apyvartinės lėšos, šis rodiklis apskaičiuojamas kaip papildomų sugeneruotų pinigų (tarkime, litais) kiekis per laiko vienetą vienam išleistam pinigų vienetui. T = ((S/TVC)^(1/n) -1), kur S – pardavimo kaina.
| O štai ir patys burtai. | Produktas A | Produktas B |
| Pardavimo kaina (S), Lt | 100 | 80 |
| Visiškai kintami kaštai (TVC), Lt | 50 | 50 |
| Gamybos trukmė (dienomis) | 14 | 14 |
| Klientų mokėjimo atidėjimas (dienomis) | 28 | 7 |
| Grynųjų pinigų apyvartumo laikas (dienomis) | 42 | 21 |
| Pralaidumas vienam apribojimo vienetui (S/TVC)1/n -1 | 0,017 | 0,023 |
Kai įmonė susiduria su apribojimu, kitokiu nei pardavimai, įmonė turi pasirinkti, kuriems užsakymams teikti pirmenybę. Jeigu įmonės apribojimas yra apyvartinės lešos, tuomet įmonė turi pasirinkti tuos užsakymus, kurie per trupiausią laiką sugeneruos daugiausiai papildomų pinigų.
Tačiau įpročiai bei inercija labai dažnai paskatina įmonių vadovus priimti neteisingus sprendimus. Pateiktoje lentelė produktas A atrodo patrauklesnis, nes žaliavų kaina ir gamybos trukmė tokia pati kaip produkto B, tačiau esant apyvartinių lėšų apribojimui įmonė turi pirmenybę teikti produktui B, nes grynųjų pinigų apyvartumo laikas yra daug trumpesnis, todėl per tą patį laiką gamindama ir parduodama produktą B įmonė sugeneruos daugiau papildomų pinigų.
Kas valdote savo įmonių sąskaitas banke, pritarsite, kad nežymus apyvartinių lėšų padidėjimas ar sumažėjimas gali atgaivinti arba visai sužlugdyti įmonę. Ši unikali grynųjų pinigų netiesinė įtaka organizacijos gyvybingumui gali padėti organizacijai įveikti grynųjų pinigų apribojimą per labai trumpą laiką. Įveikti grynųjų pinigų apribojimą paprastai pavyksta greičiau nei per 13 savaičių. Kaip? Tiesiog padidinant grynųjų pinigų apyvartos ciklo (nuo-pinigų-iki-pinigų) greitį.
Štai keletas pasiteisinusių receptų.
Receptas 1: sumažinti kliento mokėjimo atidėjimo laiką
Daugumoje įmonių kliento mokėjimo atidėjimo terminas yra ilgiausia grynųjų pinigų apyvartumo ciklos dalis. O įmonių vadovai tuo tarpu yra įsitikinę, jog jeigu mes sutrumpinsime atidėjimo laiką viena savaite, tai gauta nauda bus lygi savaitės palūkanoms. Šioje vietoje prisiminkie, kad esant apyvartinių lėšų apribojimui, grynųjų pinigų apyvartumo ciklo trukmės įtaka yra netiesinė. Vadinasi, jei esate firmos vadovas, turite stengtis, kad jūsų klientai jums sumokėtų kuo greičiau. Kadangi įmonė gaus naudą sutrumpindama grynųjų pinigų apyvartos ciklą, ji turi pasinaudoti visomis priemonėmis, įskaitant ir žymias nuolaidas greitai mokantiems klietams. Iš burtų lentelės galime matyti, kad suteikti netgi 20 % nuolaidą tiems, kam sutrumpinsime atidėjimą nuo 4 savaičių iki vienos, yra naudinga. Nepamirškite, kad esant apyvartinių lėšų apribojimui, jūsų firma turi daugiau užsakymų, negu šiuo metu vykdo, todėl visi gauti papildomi pinigai gali būtin panaudoti žaliavoms pirkti ir vykdyti papildomiems užsakymams. Papildomų pajamų skaičiavimai finansininkams juk patinka kur kas labiau, nei rytiniai ruletė-kam-sumokėti-šiandien, ar ne taip?
Receptas 2: sutrumpinti gamybos laiką
Apribojimų teorijos bei LEAN metodikos sprendimai gamybai, beje, vis dažniau aprašomi lietuviškoje verslo spaudoje, leidžia sutrumpinti gamybos laiką mažiausiai 2 kartus, tačiau turime pavyzdžių, kai įmonės išmoko gaminti net 10 kartų greičiau. Išlaikydamos reikiamą kokybę, žinoma. Kas iš to? Gamybos laiko sutrumpinimas ne tik sutrumpina grynųjų pinigų apyvartumo laiką, bet ir sumažina nebaigtos produkcijos kiekį gamyboje, ir taip išlaisvina papildomas lėšas iš žaliavų.
Be to, greitesnis užsakymų įvykdymas gerina įmonės konkurencingumą, nes suteikia galimybę konkuruoti dėl brangesnių užsakymų. Sofa po savaitės ir sofa po 6 savaičių gali turėti skirtingą kainą, taip? Ypač kai po savaitės - Kalėdos.
Receptas 3: sutrumpinti tiekimo laiką
Tai padarius, galima sumažinti žaliavų atsargų lygį. O atsargos, kaip žinia, jūsų pinigai. Tik ne grynųjų pavidalu, o medienos, metalo, siūlų ir t.t., nelygu, ką gaminate. Tik nepamirškite, kad greitesnis tiekimas dažniausiai brangina žaliavas (dėl transportavimo kaštų padidėjimo ar pan.). Todėl svarbu įvertinti išaugusių kintamų kaštų (TVC) įtaką.
Visi dirba apribojimui
Taigi, maksimaliai išnaudojome apribojimą. Ką daryti toliau?
Tai sunkiausiai įgyvendinamas žingsnis - visą įmonės darbą subordinuoti apribojimui. Padaryti taip, kad visi įmonėje dirbtų tam ir tik tam, kad apribojimas - apyvartinės lėšos - suktųsi maksimaliu greičiu. Kodėl tai sunkiausia?
Jūs, kaip vadovas, žinote puikiai, kad jūsų firmoje visų padalinių veikla yra susijusi. Jums nėra abejonių, kad vieno padalinio veiksmai ir sprendimai daro įtaką kitų padalinių rezultatui. Bet ar dėl to skauda galvą jūsų padaliniams? Ypač, jeigu žmones matuojate pagal to padalinio rezultatus...
Taigi pasiraitokite rankoves ir pasirenkite laužyti pelėsiais ir kerpėm apaugusias savo įmonės taisykles. Deja, bet pasirinkimo jūs neturite. Ir pradėkite nuo štai šitų šventų karvių.
Pirma, nepirkite daugiau žaliavų (atsargų), negu reikia patenkinti dabartinę paklausą. Nesu ekstrasensas, bet galiu spėti, kad jūsų įmonė taip pat išvaisto savo apribojimą (apyvartines lėšas) pirkdama daugiau, nei reikalinga esamiems užsakymams patenkinti, tik todėl, kad pirkimų vadybininkas gali gauti nuolaidą už didesnio kiekio įsigijimą bei pagerinti savo veiklos rodiklius (vieneto pirkimo kaina). Toks papildomas grynųjų pinigų nutekėjimas nulemia, kad įmonė susiduria su kitų kitų reikalingų medžiagų trūkumu, nes dalis lėšų užšaldytos „su nuolaida“ nupirktose atsargose. Kol apyvartinės lėšos yra apribojimas, būtina pirkti tik tiek, kiek reikia užsakymams įvykdyti.
Antra, negaminkite daugiau produkcijos, nei reikia tuo metu. Siekdami geresnių gamybos (efektyvumo) rodiklių gamybos vadovai linkę gaminti didesnėmis partijos daugiau produktų, nei reikėtų. Bet kai vieno tipo produktų prigaminama daugiau nei reikia, grynieji pinigai paleidžiami vėjais. Kuria kryptimi? Tarkime, kai kurių kitų produktų pagaminimas nukeliamas, taip prarandami pardavimai ir atidedamos grynųjų pinigų įplaukos. Be to, apyvartinės lėšos ilgam užšaldomos papildomai pagamintose atsargose. Taigi, kol apyvartinės lėšos yra apribojimas, būtina gaminti tik tiek, kiek užsakyta.
Trečia, nesujunginėkite skirtingų produktų tiekimo. Jūsų logistikos/pirkimų vadovai stengiasi sumažinti vežimo išlaidas apjungdami (komplektuodami) skirtingų produktų tiekimą. Ir padaro meškos paslaugą. Nes taip pailgina žaliavų papildymo laiką, o dėl to prailgsta ir grynųjų pinigų apyvartumo laikas.
Ketvirta, nevenkite realizuoti pasenusius nepaklausius gaminius ar žaliavas (prekybininkai tai vadina dumblu) už kainą, mažesnę nei įsigijimo ar balansinė vertė. Tupi dumble iki ausų, ir vis tiek bijo parduoti jį žemiau savikainos. Nors nemažai daliai įmonių už nelikvidžių atsargų realizavimą gautų lėšų pakaktų sulaužyti apyvartinių lėšų apribojimą, bet dumblas nejudinamas. Kuo jūs dažniausiai pasiteisinate? Ogi, mat, realizavus žemiau savikainos, bus nuostolis. Deja, ponai, nuostolio nebus, nes piniginį nuostolį jūsų firma patyrėte tuomet, kai už tas prekes ar žaliavas sumokėjo. O dabar įmonė už aną klaidą gali atgauti bent kažkiek pinigų. Tai kodėl to nepadarius šiandien?
Sustiprinkite silpniausią grandį
Ir štai jums pavyko visą įmonę sutelkti į apyvartinių lėšų sprendimą. Dažniausiai įmonės vadovybei sufokusavus visos organizacijos veiklą į apyvartinių lėšų apribojimo išnaudojimą bei subordinavimą per keliolika savaičių įmonė sulaužo tą apribojimą. Tačiau galimybė gauti papildomų (net ir labai brangių) lėšų gali šį procesą pagreitinti. Taip kad neprošal pasitikrinti, galbūt bankų kraneliai jau pradėjo šnypšti, ir jau tuoj tuoj pradės tekėti pinigai, apie kuriuos pastaruosius metus girdėjome daug pasakų. Jei jos būtų išsipildžiusios, šio straipsnio iki šios vietos tikrai nebūtumėte perskaitęs. Bet ką gali žinoti, galbūt pažadėtoji diena išauš jau ryt.
Dėmesio, šioje vietoje turiu blogą naujieną. Kas nutiks, kai sutvirtinsime silpniausią grandinės grandį? Ogi silpniausia grandimi taps kažkuri kita. Kuri? Šios amžinos slėpynės, gerbiamasis direktoriau, ir yra jūsų kryžius. Užkliuvote kažkada už verslo varčios, tad ir vėl viskas iš pradžios. Sulaužęs apribojimą, turite grįžti į pirmąjį žingsnį - surasti apribojimą. Kai jį rasite, jau žinote, ką reikia daryti. Tik atminkite, kad pasikeitus apribojimui, turi keistis ir įmonės taisyklės: naują apribojimą teks kitaip išnaudoti ir kitaip subordinuoti.
Šiai dienai svarbiausia, kad net ir jūsų firma, susidūrusi su apyvartinių lėšų apribojimu, yra pajėgi jį įveikti. Pagrindinė kliūtis pajungiant viską grynųjų pinigų apribojimui yra klaidingi matavimai. Jų taikymas padaro daugiau žalos, nei teisingų matavimų neturėjimas. Esant apyvartinių lėšų apribojimui, tokie matavimai kaip pardavimai, pelnas, rinkos dalis, gamybos apimtis (tonomis, vienetais ir t.t.), vieneto įsigijimo kaina, marža % ir t.t. neduoda norimų rezultatų.
Jei duotų, jūs su finansininke rytais pusę devynių skaitytumėte laikraščius.
-- x --- x --- x --- x --
Jeigu norite sužinoti daugiau kaip pritaikyti apyvartinių lėšų apribojimo valdymą ir kitus pinigų srautų valdymo principus savo versle, tuomet įsigykite internetinį kursą
"Kur babkės? Kaip efektyviau valdyti įmonės pinigus?"
